2016年4月18日 星期一

《錢難賺,保險別亂買》讀後感07:絕對不要買的三種保單

本文介紹,《錢難賺,保險別亂買》書中提到的,絕對不要買的三種保單。

絕對不要買的三種保單

作者表示,保險消費者應該要向以下三種保單說「No」:

(1)「保費領回型」保單(書中第64頁、67頁);
(2)「終身型」保單(書中第65頁);
(3)「增額」保單(書中第72頁)。

舉「終身還本險」為例,說明如後。

即期年金險vs終身還本險:同樣月領1.2萬,保費便宜470萬

「活到老、領到老」,年金險與終身還本險都辦得到。但是,作者建議,優先使用年金險。

為什麼呢?因為,兩者的產品結構不同。

年金險是「生存險」,保險給付是「生存金」,只要被保險人活著,就有生存金可領。

而終身還本險是「生死合險」(生存險+死亡險),保險給付有「生存金」,也有「身故/全殘理賠金」。羊毛出在羊身上,兩者都想要「領」到,保費當然就要「繳」得比較多。

以65歲女性為例,想要每月能領到1.2萬元的養老金,直到天年(身故),如果透過保險,有兩種選項,見下表(圖表可點擊放大):

(表一,詳見《錢難賺,保險別亂買》書中第203頁、204頁)

同樣可以年領約15萬元的生存金,終身還本險的總繳保費要800萬元;即期年金險則不到前者的一半,只要約330萬元。

差別是,後者沒有祝壽金或身故保險金。

分析

終身還本險,要「拼」到105歲,才能領到「祝壽金」(還沒身故,但可以提前領取身故保險金的金額,當成祝賀生日的祝壽金)。

請問,105歲的你,還有多少力氣可以享用呢?

至於「身故保險金」,意義更不大。因為準退休族,即將卸下肩膀上的重擔,比如,房貸繳完、子女已成年可自己謀生,其實根本不再「需要」身故保障。


為了自己沒力氣享用的「祝壽金」,或者自己用不到的「身故保險金」,卻要在退休時,支付比即期年金險還「多470萬」的保險費,這樣值得嗎?答案就在你的心中。

(其實,想要每月有退休養老金,工具有很多,不是只有保險這個選項。可參考:領不完的退休金、大華的一生-自存退休金)

整體讀後感

本書針對「死、殘、病、老」四大人生危險,及對應的保險,有非常詳細的介紹,還有各自的優缺點比較,對保險消費者,面臨如何挑選保單時,有很大的幫助。

除此之外,還舉了很多實例幫助理解,說明各種投保限制、理賠限制、注意事項等。

(如上一段的「即期年金險vs終身還本險」就是一例)

書中一再強調:保險只是理財規劃的其中一環。如果自己有足夠儲蓄,是不必買相關保險的。

還有,保險要「保大不保小」,只要買自己「扛不起」的就好。比如,發生一次會造成全家財務困難的狀況,才需要投保。

老年長壽危險,有時間,可以自己儲蓄投資,並非一定只能靠買年金險、養老險。

(參考書籍:《錢難賺,保險別亂買》朱國鳳、邱正弘著,時報出版。)

(本文完)

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2016年4月14日 星期四

《錢難賺,保險別亂買》讀後感06:佣金與如何面試跟你接觸的保險員



本文介紹,《錢難賺,保險別亂買》書中提到的,保險的佣金;與如何用三個問題,面試跟你接觸的保險業務員。

身故保障都是500萬,哪一類的佣金賺得多?

同樣要投保500萬的壽險保障,賣給你哪一張保單,業務員賺的「佣金」比較多呢?請見下表(圖表可點擊放大):

(表一,參考自《錢難賺,保險別亂買》書中第248頁)

佣金率,終身壽險最高

如上表所示,以佣金率來看,一年期定期壽險的佣金率是最低的,只有25%;終身壽險的佣金最高,是82%;增額型壽險的佣金則是70%。

佣金金額,增額型終身壽險最高

但是,跟「年繳保費」相乘後,「實際佣金金額」最高的,是增額型終身壽險的61萬9千多元;其次,是終身壽險的11萬9千多元;最低的,是一年期定期壽險,只有2千元。


將近「62萬元」的佣金vs一年期定期壽險的「2千元佣金」

如果你是要付錢(支付佣金)的人,你會選擇哪一個呢?

換個角度想,如果你是要收錢(賺取佣金收入)的人,你又會選擇哪一個呢?

答案應該很清楚了。

支付佣金的人,想要付得越少越好;但收取佣金的人,想要收得越多越好。這,就是台灣保險業、基金業、銀行業、證券業,都無所不在的利益衝突。

金融業者以「佣金收入」為導向,你支付越多,他們就賺得越多。反過來說,你支付得越少,他們就賺得越少。

因此,上表中,無論佣金率,或者佣金金額都最低的「一年期定期壽險」,應該是保險消費者,最少聽到保險員推薦的商品。

問問你自己:有聽過保險員跟你推薦「定期壽險」嗎?

我接觸過很多人,都沒聽過「定期壽險」這類險種。因為他們的保險知識,都是來自「保險公司」的業務員。而不是大學的保險學教科書(比如,《保險學要義》陳雲中著) ;或者其他正確觀念的書本,比如:《平民保險王》、《保險私房學》、《錢難賺,保險別亂買》等。

佣金收入低的商品,保險員很少(或從來不)跟你提。這就是台灣保險業的現況:「佣金」導向、「業績」導向。

向這類「佣金導向」的業務員,尋求正確的保險知識?可能就如同閩南話說的「請鬼拆藥單」 (找魔鬼幫你開藥單)。

(可以參考綠角文章:對於佣金的正確認識)

退佣

書中還提到,部分保險業務員會用的「退佣」銷售法。

作者表示,一位稱職的業務員,在客戶投保前,會花很多的心力,幫客戶進行嚴謹的「需求分析」。會以客戶的立場出發,幫客戶的荷包著想,尋找最符合需求、CP值(性價比)最高的保單。

在客戶投保之後,會持續追蹤客戶的家庭「需求變化」,適度提醒,哪些危險的保障缺口需要調整。

如果保險業務員會用「退佣金」給保戶,做為交換「業績」成交的條件,表示業務員可能犧牲日後的長期服務品質,只求短期內衝高業績。

這種「業績導向」的業務員,很難奢望他們會站在客戶立場考量。因為,他們重視的是業績競賽的「獎盃」,而不是長久累積的客戶「口碑」。

「面試」保險業務員的三問題

據此,作者提出,保險消費者可以用三個問題,「面試」你所接觸的保險業務員,究竟真的是以客戶為出發點的「顧客需求」導向;還是重視自己業績的「業績」導向。

問題1:有沒有值得推薦的保單?

這個情況,適用「沒有」任何一張保單的人。

沒有先替客戶進行「需求分析」,就忙著推銷某特定「保單」的保險員,就好像,沒有經過詳細「問診」,就忙著推薦某張「處方藥」,給你的醫生。

面對這樣的保險業務員或醫生,你能安心嗎?

問題2:跟你買保單,可以「退佣」嗎?

無論是否已經投保,都適用。詳見上面的「退佣」章節,不贅述。

問題3:可以幫我做「保單健診」嗎?

這個情況,適用已經擁有保單的人。

如果去看病,醫生還沒有幫你聽診、問診,就要你把之前吃過的藥袋拿出來,然後對著藥袋上的各項處方藥指指點點,接著直接告訴你,還缺乏哪些藥方;或是哪些藥方開錯了。

面對這樣的診斷,你會放心嗎?

就像病患要先檢查的是身體,不是吃過的藥袋。保戶需要先檢查的,是個人及家庭的整體財務狀況,及保障需求,而不是已經買的一堆保單。

如果保險業務員沒有先問診、面談,進行需求分析,而是直接先檢查你的「藥袋」,檢查完,就要你補買新保單。這種保險員,最好是:離他遠一點。

小結

下次遇到,來跟你接觸的保險業務員,可以觀察看看:他是否先跟你面談,針對你的家庭狀況進行「需求分析」;接著提出「純保障」的保險產品(比如,定期壽險、定期意外傷害險等)。

如果有,那他就具有足夠的「整體觀」理財知識,且真的是為客戶著想。這種「客戶需求導向」的保險業務員,值得你託付。

如果沒有呢?那他可能就是個「業績」導向、「佣金」導向的保險員。他找上你,只是為了幫他自己賺取佣金收入而已。

(參考書籍:《錢難賺,保險別亂買》朱國鳳、邱正弘著,時報出版。)

(未完待續)

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1.我有意外險1,000萬保額+定期壽險1,000萬保額+汽車第三人責任險1,000萬保額,

2.請先買了比我更高的保額,

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