《錢難賺，保險別亂買》讀後感06：佣金與如何面試跟你接觸的保險員

本文介紹，《錢難賺，保險別亂買》書中提到的，保險的佣金；與如何用三個問題，面試跟你接觸的保險業務員。

身故保障都是500萬，哪一類的佣金賺得多？

同樣要投保500萬的壽險保障，賣給你哪一張保單，業務員賺的「佣金」比較多呢？請見下表(圖表可點擊放大)：

(表一，參考自《錢難賺，保險別亂買》書中第248頁)

佣金率，終身壽險最高

如上表所示，以佣金率來看，一年期定期壽險的佣金率是最低的，只有25%；終身壽險的佣金最高，是82%；增額型壽險的佣金則是70%。

佣金金額，增額型終身壽險最高

但是，跟「年繳保費」相乘後，「實際佣金金額」最高的，是增額型終身壽險的61萬9千多元；其次，是終身壽險的11萬9千多元；最低的，是一年期定期壽險，只有2千元。

(可以參考：終身壽險vs定期壽險、什麼是增額保單？)

將近「62萬元」的佣金vs一年期定期壽險的「2千元佣金」

如果你是要付錢(支付佣金)的人，你會選擇哪一個呢？

換個角度想，如果你是要收錢(賺取佣金收入)的人，你又會選擇哪一個呢？

答案應該很清楚了。

支付佣金的人，想要付得越少越好；但收取佣金的人，想要收得越多越好。這，就是台灣保險業、基金業、銀行業、證券業，都無所不在的利益衝突。

金融業者以「佣金收入」為導向，你支付越多，他們就賺得越多。反過來說，你支付得越少，他們就賺得越少。

因此，上表中，無論佣金率，或者佣金金額都最低的「一年期定期壽險」，應該是保險消費者，最少聽到保險員推薦的商品。

問問你自己：有聽過保險員跟你推薦「定期壽險」嗎？

我接觸過很多人，都沒聽過「定期壽險」這類險種。因為他們的保險知識，都是來自「保險公司」的業務員。而不是大學的保險學教科書(比如，《保險學要義》陳雲中著) ；或者其他正確觀念的書本，比如：《平民保險王》、《保險私房學》、《錢難賺，保險別亂買》等。

佣金收入低的商品，保險員很少(或從來不)跟你提。這就是台灣保險業的現況：「佣金」導向、「業績」導向。

向這類「佣金導向」的業務員，尋求正確的保險知識？可能就如同閩南話說的「請鬼拆藥單」 (找魔鬼幫你開藥單)。

(可以參考綠角文章：對於佣金的正確認識)

退佣

書中還提到，部分保險業務員會用的「退佣」銷售法。

作者表示，一位稱職的業務員，在客戶投保前，會花很多的心力，幫客戶進行嚴謹的「需求分析」。會以客戶的立場出發，幫客戶的荷包著想，尋找最符合需求、CP值(性價比)最高的保單。

在客戶投保之後，會持續追蹤客戶的家庭「需求變化」，適度提醒，哪些危險的保障缺口需要調整。

如果保險業務員會用「退佣金」給保戶，做為交換「業績」成交的條件，表示業務員可能犧牲日後的長期服務品質，只求短期內衝高業績。

這種「業績導向」的業務員，很難奢望他們會站在客戶立場考量。因為，他們重視的是業績競賽的「獎盃」，而不是長久累積的客戶「口碑」。

「面試」保險業務員的三問題

據此，作者提出，保險消費者可以用三個問題，「面試」你所接觸的保險業務員，究竟真的是以客戶為出發點的「顧客需求」導向；還是重視自己業績的「業績」導向。

問題1：有沒有值得推薦的保單？

這個情況，適用「沒有」任何一張保單的人。

沒有先替客戶進行「需求分析」，就忙著推銷某特定「保單」的保險員，就好像，沒有經過詳細「問診」，就忙著推薦某張「處方藥」，給你的醫生。

面對這樣的保險業務員或醫生，你能安心嗎？

問題2：跟你買保單，可以「退佣」嗎？

無論是否已經投保，都適用。詳見上面的「退佣」章節，不贅述。

問題3：可以幫我做「保單健診」嗎？

這個情況，適用已經擁有保單的人。

如果去看病，醫生還沒有幫你聽診、問診，就要你把之前吃過的藥袋拿出來，然後對著藥袋上的各項處方藥指指點點，接著直接告訴你，還缺乏哪些藥方；或是哪些藥方開錯了。

面對這樣的診斷，你會放心嗎？

就像病患要先檢查的是身體，不是吃過的藥袋。保戶需要先檢查的，是個人及家庭的整體財務狀況，及保障需求，而不是已經買的一堆保單。

如果保險業務員沒有先問診、面談，進行需求分析，而是直接先檢查你的「藥袋」，檢查完，就要你補買新保單。這種保險員，最好是：離他遠一點。

小結

下次遇到，來跟你接觸的保險業務員，可以觀察看看：他是否先跟你面談，針對你的家庭狀況進行「需求分析」；接著提出「純保障」的保險產品(比如，定期壽險、定期意外傷害險等)。

如果有，那他就具有足夠的「整體觀」理財知識，且真的是為客戶著想。這種「客戶需求導向」的保險業務員，值得你託付。

如果沒有呢？那他可能就是個「業績」導向、「佣金」導向的保險員。他找上你，只是為了幫他自己賺取佣金收入而已。

(參考書籍：《錢難賺，保險別亂買》朱國鳳、邱正弘著，時報出版。)

(未完待續)

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